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新时期需要什么样的经销商
作为营销人,我们越来越叹息:这是一个资源紧缺的时代、是一个竞争猛烈的时代、是一个品牌制胜的时代、是一个召唤立异、变革增快的时代、是一个需要我们不绝学习进步的时代 。而作为家电行业的经销商又如何能跟上时代的生长?在竞争加剧的今天,在这个财产分派周期越来越短、消费理念越来越成熟的、消费者要求越来越多的今天 。我们还能抓住乐成的机缘、演绎昨日的辉煌吗?作为一名研究家电企业营销的经理人 。我想和各人一起探讨一下:新时期我们需要什么样的经销商? 
     回首整个家电行业生长的历程:家电行业的生长大致经历了“以古板国营百货商场为主的销售模式----到批发市场----厂家自建专卖店网络---连锁大卖场—新兴3C综合卖场的历程 。”家电渠道演绎到今天,大有连锁一统天下的趋势 。连锁渠道的兴起突破了原有古板经销商的生存模式 。突破了厂家控制渠道市场的话语权 。引发了厂商关系 ;男滤伎 。古板经销商如何生存和生长?如何进一步生长与转型?新兴连锁企业如何应对新的厂商关系和信任 ;?如何制止陷入太过渠道扩张陷阱?已经成为今天整个行业体贴和敏感的话题 。 
     渠道的演变历程,就是厂商关系演变的历程 。 
     进入新时期,最明显的就是厂商关系逐步走向双赢关系 。 
     家电行业生长初期,由厂家控制着品牌和产品资源,经销商依托厂家逐步生长壮大自己 。厂商关系更是被厂家描绘成了伉俪关系,要求双方相互尊重,其实,这种差池等的职位决定了经销商没有话语权,没有平等权,厂家的霸王条约条款限制了经销商的生长和竞争行为 。经销权是厂家的大棒,经销商只能在完成厂家每年增加任务的基础上才华拿到相关奖励,而事实上,经销商的生存空间完全依赖厂家的生长 。随着连锁客户在全国的生长,大客户成了制造企业最大的心病 。由最初的抵制、对抗、到最后的无奈不得不相助 。厂商关系酿成了紧张的对抗关系 。2004年国美和格力的矛盾标明,这种单赢的厂商关系注定不会走远 。厂家和商家的关系最终要走向双赢关系 。中国有句古话:没有规则,不可周遭 。厂商关系的 ;醋杂谇道利益分派的 ; 。渠道经销商的利润不应该是来自于对制造商的索取,而是来自于消费者的消费购置和双方相助本钱的降低  ;谡庵峙卸希何蠢茨芄皇こ龅木桃欢ㄊ悄芄磺惺适贝さ木 。一定是能赢得厂家支持和信任的经销商 。一定是能够实现厂商双赢的经销商 。 
   那么,新时期的我们需要什么样优秀的经销商?优秀经销商应具备的特质有哪些? 
     要想了解未来优秀的经销商,一定要走出优秀经销商的误区: 
     我们一般认为:优秀经销商必须要具备有资金实力、有渠道、有经验、有规模 。这虽然是已往优秀经销商的体现,但已往并不代表未来,在未来市场竞争中这些都不重要,可以说都不是要害因素 。 
     未来经销商应具备的条件与特质 
     1经销商的营销思路 常言说:思路决定出路 。没有思路就没有出路,找到了思路就找到了出路 。优秀企业只会选择与自己思路相近的经销商 。在新的营销情况下, 没有思路的经销商, 所具备的资金、经验、规模都是没有价值的 。我们可以看一看95年前靠批发财电赚到巨额利润的第一批家店经销商生长壮大的有几家 。国美、三联都是靠新思路、新形式生长起来的 ?肯冉牧卫怼⒐婺>萌∈ 。而其时,国美并没有几多资金,只是靠十几平米的店面、几千元起家 。而其时全国最大的郑州百文集团却短短几年破产倒闭 。 
     2经销商的配送能力 未来市场竞争靠的是效劳 。配送能力的实时性影响企业的生长 。国美电器允许:周遭80公里免费送货 。就是它配送治理能力的体现,,也是其竞争优势的体现 。如果在允许期限和规模内,没有相应的陪送能力就会引起投诉 。未来市场行商取代座商已成为一种趋势 。陪送能力也是经销商的焦点竞争力 。有的经销商总是给我炫耀:他的企业生长很好, 有几多高级轿车 。我就体现不 屑 。高级轿车只能爆发用度, 不 能爆发效益 。只有送货车才华爆发效益 。送货车的几多才标明你的事业有多大 。 
     3经销商的治理能力 现在有的经销商一味追求大, 店面越来越大, 人员越来越多, 企业规模迅速扩张 。连锁店迅速膨胀 。跑马圈地的历程中,忽略了人力资源的储备 与培养 。治理能力和治理手段缺失, 造成企业库存增加、用度失控、可以说没有治理能力的经销商, 规模越大危害越大 。 
     4经销商的理念和对事业的投入水平 我一经见过许多乐成的经销商最后破产的案例 。为什么经销商一做大便衰退?总也走不出7年一个生死轮回 。原因是经销商对事业的理念和投入水平差别造成的 。企业家型的经销商是把生意当事业做 。生意型的经销商是把生意当谋生的职业做 。对企业家型的经销商来说,利润是未来的资本, 赚的钱投入经营 。而 一般的经销商利润是未来消费的资本, 赚的钱是用未来享乐 。二者的区别是继续艰苦创业和赚钱享受 。而 经销商对金钱的态度是他们连续生长的基础,那种有了资金没了决心的经销商一定会被淘汰 。做企业就是做苦行僧

 

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